DS商学院第三课：线下渠道经营如何用数字化武装？

关于 DS 商学院

DS商学院由中国领先的一站式大数据及AI智能商业应用提供商——数说故事联合中国商务广告协会数字营销委员会华南秘书处主办，妈妈网作为支持单位，并特邀专家顾问——魏莹教授（暨南大学管理学院教授、博导，香港中文大学博士）提供专业咨询和顾问支持。

最强导师团大多曾就职或服务于世界500强企业，他们拥有10年以上行业经验，既是技术领域的领军人物，又能深刻洞察商业世界的生意难题，“左手数据，右手营销”，为营销领域打造具备竞争优势的复合型人才。

DS商学院·第三课 渠道精耕指南

本周三，DS商学院·第三课——渠道精耕指南，将于晚上8点准时与各位学员见面，为大家带来分享的有数说故事商业应用VP兼渠道事业部总经理——许志华，他将带来《越艰难越坚定——智察睿见，穿越未来》，数说故事商业应用总监——黄利鑫则将带来《社区零售生态门店应用场景》。

在正式开课前，针对导师在课堂上会线下渠道应如何发力应对线上冲击，数据如何帮助和优化渠道经营，社区零售业态面临的痛点和解决方案等学员们普遍关注的问题，我们与DS商学院的2位导师进行了访谈，初步为大家答疑解惑，更多详情敬请关注周三晚8点DS商学院的线上直播。

许志华

数说故事商业应用VP兼渠道事业部总经理

Q：许导师一直和我们强调线下渠道的重要性，请问线下渠道应该从哪些方面发力，应对线上冲击和复杂的市场环境呢？

许志华：目前从数字上来看，大多数品牌线下销售占比都占大头，所以线下渠道的重要性不言而喻，即使原来通过线上蓬勃发展起来的品牌，都陆续加大线下投入，这就是全渠道的趋势。打一个不完全恰当的比方，线上好比是空军，线下是陆军，原来线下老挨打是因为传统陆军对现代空军。现代商战是更加立体的，线上线下都是用精准制导的武器，都用雷达，导弹。线下也用数字化武装起来了，就能做更精细的顾客追溯和经营，这几年提的新零售，智慧零售就是这个打法。整体来看线下有它更具体验感，更贴近消费者的优势，只要发挥它的固有优势，又善用好数字化的武器，是能够有比较好的作为。

Q：一张可以指导渠道经营的策略地图，应该包含哪些数据维度呢？可以举例说明这些数据如何帮助和优化渠道经营？

许志华：渠道策略地图，其实就是怎么利用人货场的数字化武装线下渠道经营，线下经营一般有个说法：四分靠选址、四分靠选品、两分靠经营；选对了地方、找对了人、卖对了东西，生意自然滚滚而来。渠道策略地图是由店，人，货三张地图构成，店的地图展现本品和竞品门店的分布，帮助品牌一眼可见竞争格局与现状，发现市场的空白和机会；人的地图可以实现百米级的人群洞察，清晰知晓品牌目标客群的分布情况；货的地图可以融合品类铺货数据，品牌销售数据。三张地图融合并通过模型找到其中的潜力关系就是解决“选对地方、找对人、卖对东西”这个最基本的经营问题。

黄利鑫

数说故事商业应用总监

Q：在疫情黑天鹅下，社区生鲜店热度飙升，在生活生产逐步恢复的同时，生鲜店也慢慢在降温，请问黄导师认为社区零售生态应该发力哪些应用场景，把握好机会呢？

黄利鑫：在本次的疫情中，社区生鲜店凭借自身地理位置及用户强需求的优势，几乎没有受到太大的影响，不少品牌更是出现了逆势上涨的情况，同时也在这个过程中加速培养了消费者的消费习惯，即使现在生活生产逐步恢复，消费者的黏性还是会在。

同时也因为疫情的原因，社区周边出现了大量的空置店铺，这给部分品牌解决之前因为没有空白铺位导致无法覆盖某些优质社区的问题提供了机会。因此，快速高效的定位黄金区域，调整渠道布局策略，及时落地执行是社区零售品牌首要考虑的应用场景。

Q：社区零售业态，目前主要面临着哪些痛点？如何使用数字化技术解决这些经营难题呢？

黄利鑫：如上提到，因为疫情的原因，社区周边大量空白的机会点已经出现，如何在全国海量的社区中快速定位黄金区域，做出高质量的行动策略，是社区零售品牌主要面临的问题。

品牌可以通过匹配“社区人口数量及质量”、“相生相克品牌布局”、“周边商业氛围及配套”、“空置店铺情况”，形成综合商业推荐指数评估模型，输出商业价值得分体系，结合品牌自身的渠道布局及经营情况，形成《渠道四象限布局策略地图》，分别对应：“高潜力高表现”、“低潜力高表现”、“高潜力低表现”、“低潜力低表现”的区域进行“投资”、“保持”、“诊断”、“关闭”4种不同的行动策略，输出渠道布局的新开店、开二店和关店执行方案，高效优化自身的商业布局。

DS商学院·第二课

爆品创新指南

上周三晚8点，围绕《数据驱动品牌商产品创新实践分享》，《大小数据融合驱动产品创新》，两位导师在第二课的直播中给学员们带来了精彩的内容分享。

错过直播的小伙伴可以扫描海报上的二维码，添加小助手的企业微信申请回看，第二课的课程要点精选如下：

入学方式

DS 商学院首期将重磅推出5大板块共19门课程，内容涵盖产品创新、品牌营销、渠道经营、用户运营、数据中台等领域，课程将以线上直播的形式呈现，修满全部课程将获得DS商学院颁发的荣誉毕业证书。

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