数说故事×香港科大：AI解码直播话术，提升带货转化率

“倒数3秒！最后50单！这个价格下播就没了！"——当你滑动手机屏幕时，这样的声音是否曾让你手指悬停？在消费者注意力转瞬即逝的环境中，主播的一句话可能直接影响消费者的购买决策。在直播电商日益成为品牌Social营销主战场的今天，如何通过话术提升销售转化率成为企业和主播关注的重点。尽管许多主播依靠经验摸索话术风格，但不同策略的实际促销效果仍缺乏系统量化分析。

为了填补这一研究空白，数说故事联合香港科技大学刘佳教授发布最新研究成果《Decoding the Sales Impact of Persuasive Strategies in Livestream Selling（直播带货中说服策略的销售影响力解析）》。此前，数说故事已与香港科技大学刘佳教授在TikTok智能选品算法等领域展开深度合作。

话术策略嵌入在描述日常生活场景中，使得基于规则的分类更加困难。鉴于传统方法的局限性，此次研究基于真实的直播场景，借助DeepSeek自研LLMs大语言模型，对主播话术进行文本挖掘与因果推断，首次系统提出并量化分析七大核心话术策略的销售驱动力。这一研究不仅能更精准地揭示话术如何影响消费者决策，还为直播脚本优化、主播培训及品牌选择带货主播提供实用指导。

基于Cialdini（2007）的研究，引入了直播电商中的话术策略框架，将话术策略重新定义为七个维度：体验、功能、信任、稀缺性、激励、定位和承诺。

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话术策略分类

赋能直播消费生态

哪些直播话术符合话术策略？在研究过程中，设计了一些非策略容易混淆的句子，所有这些句子都通过定制的DeepSeek进行正确分类，把对应的策略句子和非策略句子提供分类示例供主播团队和品牌方参考。例如，在定位类别中，正确分类的句子是“它非常适合油性皮肤。”，而容易混淆的句子是“这个产品适合直播间的每个人”。前者强调了产品的最优使用客群，为某一客群提供了解决方案的同时打造了「专属」体验感，而后者则没有。

以李佳琦直播间经典话术「所有女生」的消费者讨论情况为例，结合数说故事Social数据洞察发现带有「所有女生」关键词的内容互动量超3.5亿，整体净情感度（NSR）高达94.33%，在节日、大促期间被集中应用，社媒上也出现了#所有女生 的各类衍生话题。而在具体讲品介绍中，「所有女生」被进一步分类定位，猪猪女孩，贵妇小姐姐，敏感肌MM……对应推荐专属好物，建立了「所有女生」的在线购物归属感。

主要应用于服装和配饰等体验性商品，购买决策依赖于消费者的直接体验；

适用于家居用品和电子产品等搜索性商品，消费者需要深入了解产品功能；

常见于医疗保健和二手商品，购买高度依赖消费者对品牌或产品声誉的信任；

适合限量供应的商品，如鲜花或礼品，通过强调稀缺性来制造紧迫感；

在儿童产品或食品饮料等竞争激烈的市场中表现突出，通过折扣或奖励吸引顾客；

针对特定客户群体，如宠物用品或医疗保健；

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选择高效话术策略

提升销售转化

AI驱动的话术策略的效果究竟如何？根据研究结果表明，主播话术与销售额呈显著正相关趋势。